Jak se původně lokální firma dostala přes akvizici francouzskou skupinou Europarts do rodiny dánské EET Group.
Vzpomínáte si na devadesátá léta a boom výpočetní techniky? Počítače se staly neodmyslitelnou součástí života prakticky všech aktivních lidí a s tím přišla i obrovská příležitost v podobě oprav, obchodu s náhradními díly a IT komponenty. A také obchodování s repasovanou výpočetní technikou, kterému se jako devatenáctiletý začal věnovat i Jan Bartoš, čerstvý obchodník ve společnosti Infotech. Po třech letech, v roce 1998, jakmile nabral obchodní zkušenosti a získal přehled o trhu, založil společně s kolegou Tomášem Hervertem vlastní firmu Spare Parts a zaměřili se na segment, který sliboval ještě zajímavější rozvoj: prodej náhradních dílů do tiskáren a jejich servis.
„Kromě náhradních dílů jsme nabízeli i specializované IT komponenty a byli jsme poměrně známí. Relativně dobře jsme se vypracovali, ale na český trh začaly postupně pronikat velké korporáty zaměřené na stejný segment a na naši malou firmu začaly vyvíjet velký tlak. Proto jsme ji v roce 2006 prodali francouzské společnosti Europarts,“ vzpomíná Jan Bartoš, který do nové společnosti nastoupil jako manažer odpovědný za český trh. Europarts se zaměřovala na prodeje náhradních dílů do tiskáren a kopírek značek HP, Canon, Lexmark a Epson a působila hned na několika evropských trzích. Postupně se soustředila i na veškerou výpočetní techniku od známých značek, jako je Dell, HP nebo Acer.
Od francouzského prodejce IT dílů k dánské EET
Europarts si díky postupným akvizicím místních firem, jako byla česká Spare Parts, vytvořila vlastní síť distributorů náhradních dílů, která byla velmi atraktivní pro větší hráče, a protože si dokázala udržet podíl na trhu, a ještě ho zvyšovat, sama se stala lákavou akvizicí pro dalšího velkého hráče. Tím byl tehdejší majitel dánské distribuční skupiny EET Group, IKEA investiční fond. „Byla to jedna z největších akvizic, kterou kdy společnost EET Group učinila. Díky ní se stala největší společností pro prodej náhradních dílů od všech renomovaných výrobců,“ popisuje Jan Bartoš. EET Group totiž nekupovala jen českou Europarts, ale celou skupinu včetně mateřské firmy z Francie.
„Byla to pro nás velká změna, která přinesla mnoho nových byznys kategorií, což ale znamenalo také hodně učení a hodně nových příležitostí na trhu. Samozřejmě nešlo cílit hned na všechny tyto segmenty, takže se od roku 2012 snažíme vzdělávat ve všech těchto nových oborech a poté v nich vzdělávat i naše partnery,“ popisuje Jan Bartoš. EET Group totiž funguje trochu jinak než Bartošova původní společnost Spare Parts nebo její nástupce Europarts. Náhradní díly, IT komponenty i celá technická řešení totiž neprodává napřímo, ale prostřednictvím sítě obchodních partnerů. Ti zakázky realizují a veškeré zboží jim EET Group dodává z jednoho velkého centrálního skladu v Dánsku poblíž Kodaně.
EET Group je panevropská společnost, působí na 26 trzích napříč Evropskou unií, přičemž ve 24 z nich má vlastní pobočku. Jedna z nich je i v Praze a vede ji právě Jan Bartoš. Úkolem těchto poboček ale není přímý prodej produktů, nýbrž poskytování servisu a zázemí síti externích prodejců. „Školíme naše resellery, ve všech vertikálách jim poskytujeme technický tým k jejich projektům. Jakmile má náš partner nějaký problém, může kontaktovat náš tým, který přiletí z Dánska do České republiky a s projektem mu pomáhá,“ líčí Jan Bartoš. Ne vždy je ale nutná přímo fyzická přítomnost expertů z EET Group, mnoho konzultací probíhá telefonicky nebo přes videokonference. „Pokud se náš partner domluví anglicky, nemusí kontaktovat pouze naši českou pobočku, ale přímo technický tým, který sedí v Dánsku,“ popisuje Jan Bartoš.
Mix přeprodeje a vlastních exkluzivních značek
Segmentově je EET Group rozkročena daleko více než předchozí Bartošovy společnosti. Celkově se zaměřuje na sedm vertikál, z nichž prodej náhradních dílů pro IT tvoří jen jednu. „Jde o náhradní díly pro IT segment, tedy pro notebooky, servery a počítače,“ přibližuje Jan Bartoš. Dalším segmentem jsou pokladní systémy a Auto ID řešení. EET Group ale prodává také konzumní elektroniku, zařízení pro dohled a zabezpečení, a také pro networking. V posledních letech se hodně zaměřuje i na oblast ProAV, tedy profesionální audiovizuální techniku pro kongresové sály, hotely či firemní zasedací místnosti. „V těchto vertikálách distribuujeme prémiové značky a také naše výrobky. V každé vertikále máme i vlastní výrobky,“ popisuje Jan Bartoš a vyjmenovává známé značky jako Lanview, Vivolink, Sandberg, MicroConnect či eStuff.
Protože se profesionální IT technologie od té konzumní výrazně liší, musí EET Group neustále pracovat také na edukaci svých partnerů a potažmo i koncových zákazníků. „Mezi profesionální AV technikou a konzumním světem, kdy si dnes kdokoli dokáže sám propojit televizi s multimediálním centrem, je strašně velký rozdíl. Jsou to dva odlišné světy. Většinu profesionální kabeláže a aktivních prvků nekoupíte na běžném e-shopu. Je potřeba o tom něco vědět,“ konstatuje Jan Bartoš a dává k dobru historku o tom, jak jeden z partnerů zajišťoval konferenční místnost pro klienta, který měl svým zákazníkům prezentovat výsledky firmy: „Když to celé zkoušel před akcí na svém notebooku HP a zapojil k němu kabel s USB-C konektorem, prezentace mu krásně naběhla. Ale když večer přišel klient se svým MacBookem a 150 hostů čekalo na jeho prezentaci, nenaskočilo to.“
Co se dá v takové situaci udělat? „Vůbec nic. Musíte tu prezentaci přehrát do starého notebooku HP a potom to půjde. Celé to je o použité kabeláži, musí se vzít ta správná o té správné délce,“ vysvětluje Jan Bartoš, který se nemůže zbavit profesní deformace a v každém hotelu, který navštíví, si sám pro sebe hodnotí, na jaké úrovni mají řešené IT zázemí: „Všímám si věcí v zasedačkách i hotelech, dívám se na jejich audiovizuální systémy, jak je mají propojené a zabezpečené.“ EET Group se totiž podle Bartoše neustále setkává se situacemi, kdy potřebuje svoji moderní technologii napojit na nekvalitní infrastrukturu kongresového centra nebo hotelu, která je tam už postavená a zabudovaná ve stěnách. „Hotel kvůli tomu nemůže rozkopávat celou zeď. Od toho tady jsme, abychom s tím pomohli,“ podotýká.
Konkurence je obrovská, největší růst má ProAV a zabezpečení
A nejde jenom o velká kongresová centra nebo hotely. Velký potenciál spatřuje Jan Bartoš i ve firemních zasedačkách, kde se stále častěji řeší otázka, jak správně zapojit zařízení tak, aby se videokonference s kolegy nebo obchodními partnery nezasekávala a vše fungovalo pokud možno bezdrátově. „Většinu profesionální kabeláže a aktivních prvků nekoupíte na běžném e-shopu. Je potřeba o tom něco vědět. Člověk musí mít určité know-how, vědět, kam co zapojit, jak to přenést. Pro spoustu lidí je ten kabel pořád stejný, protože vypadá pořád stejně, ale není to tak,“ upozorňuje Jan Bartoš. Proto se EET Group snaží své partnery neustále školit a pořádá pro ně každoroční konferenci EET Expo v pražské Clarion hotelu nebo specializované semináře pro omezený počet posluchačů. „Je to vždy na konkrétní téma, například o USB-C rozhraní, které teď naše partnery hodně zajímá,“ přibližuje.
Je v oboru velká konkurence a v čem vidí Jan Bartoš budoucnost distribučních společností? „Konzumní elektronika dost zkazila ceny. Na druhou stranu, ProAV svět ještě není z hlediska marží tak zničený. Je tam pořád šance pro resellery a integrátory něco získat. Podle GfK jsou právě ProAV a zabezpečení dva obory, které v IT segmentu nejvíce rostou,“ vidí budoucnost pro firmy jako je EET Group.