Do oblasti podnikových financií sa nevyhnutne blížia veľké zmeny. Český startup 4Trans, špecialista na digitálny faktoring pre malé a stredné podniky (SME), naznačuje, že zhmotnenie synergie medzi bankami a fintechmi bude zohrávať kľúčovú rolu pri transformácii odvetvia.
Sektor bankových služieb stojí na prahu strategických zmien. Po desaťročiach preťahovania na hypotekárnom poli sa pozície konkurentov stabilizovali, čím si navzájom obmedzujú priestor na výrazný rast. Banky tak upriamujú pozornosť na segmenty ako SME. Toto pole však nie je prázdne – za posledné roky na ňom vyrástli technologické startupy s úzkymi špecializáciami a silnou zákazníckou bázou. Otázka znie, ako sa aktéri k tomu postavia.
„Sú oblasti, v ktorých banky jasne dominujú. No zároveň tu sú určité skupiny klientov, ktoré už banky nedokážu plnohodnotne obslúžiť a ktorých potreby zase stabilne pokrývame my. Príkladom sú práve doplnkové finančné produkty pre SME,“ približuje situáciu Jaroslav Ton, CEO spoločnosti 4Trans.
4Trans je český fintech, ktorý vyvinul a prevádzkuje plne digitálnu platformu pre malé a stredné podniky v oblasti logistiky, prostredníctvom ktorej ponúka okamžité preplácanie faktúr. Minulý rok viac než zdvojnásobil počet registrovaných používateľov, expandoval na Slovensko a celkovo prefakturoval viac než 115 miliónov eur na 125-tisícich faktúrach. Podľa reportu Technology Fast 50 od Deloitte je 4Trans aktuálne 27. najrýchlejšie rastúcou firmou v Česku. Dnes tvrdí, že s bankami má prirodzene synergický vzťah a spoločne vedú intenzívnu komunikáciu s cieľom posunúť tento vzťah na oficiálnu úroveň.
S bankami nikdy nesúperili
Slová 4Trans naznačujú možnú spoluprácu, čo by v kontexte aktuálnych trendov nebolo prekvapením. Celosvetovo sú fintech startupy pre banky obľúbenými cieľmi akvizícií, pretože dokážu inováciami rapídne narúšať a transformovať trhy. Aj preto celé odvetvie priebežne rastie. V roku 2023 mal globálny fintech trh hodnotu približne 226 miliárd dolárov a očakáva sa, že do roku 2032 presiahne 917 miliárd. Pri akvizíciách ide v mnohých prípadoch o preventívny krok s cieľom odvrátiť potenciálnu konkurenčnú hrozbu. Ton však tvrdí, že situácia s 4Trans je opačná.
„S bankami nesúperíme o zákazníkov. Naša ponuka je faktoring, na ktorý sa banky špeciálne nezameriavajú. Keby v ňom s nami chceli súperiť, tak by museli investovať milióny do vývoja a roky do marketingu. Väčšina našich klientov nás vyhľadá až po tom, čo v banke neuspejú. Často sú to firmy, ktoré už čerpajú jeden – dva úvery, no identifikujú na trhu nový impulz. Chcú financovať nové kamióny, prijať nových ľudí alebo inak investovať do firmy, no banka ich v danom momente vyhodnotí ako príliš rizikových pre ďalší produkt. Keď prídu za nami, pomôžeme im: schvaľujeme návrhy viac ako 80 % klientov, ktorým preplácame 98 % faktúr. Nepotrebujeme ponúkať alternatívu k bankám, ponúkame doplnok. Preto hovoríme o prirodzenej synergii,“ vysvetľuje marketingový riaditeľ Lagazzi.
Technológie menia pravidlá hry
Mimoriadne vysoký pomer prijatých klientov nie je zo strany 4Trans hazard ani marketingový ťah. Stojí za ním ich vlastná forma umelej inteligencie, rozsiahla dátová analytika a hĺbková znalosť logistického odvetvia.
„Risk AI je náš robustný ekosystém pravidiel a parametrov, ktorý sa opiera o pokročilé modely strojového učenia. Využívame ho na analýzu kreditného aj fraudového rizika, čo nám umožňuje tvoriť sofistikované prediktívne modely a balancovať akceptačnú mieru aj mieru prijatého rizika. Kľúčové je však napojenie na Open banking a práca s relevantnými real-time dátami spojená s vysokou mierou automatizácie. Klientov vďaka tomu nevyhodnocujeme podľa nejakých definovaných tabuliek a účtovných uzávierok. Vidíme reálne a aktuálne finančné zdravie firmy, ktoré môžeme vyhodnotiť prakticky okamžite,“ približuje Lagazzi.
Cesta môže byť vo white label prístupe
„Vnímame potreby bánk v celom regióne CEE, kde považujeme kľúčové prieniky v dvoch strategických oblastiach. Prvou je, že začínajú preteky o SME segment preto, lebo ho rovnako ako my považujú za vysoko atraktívny do budúcna. Ak sa dnes kvalitne postaráte o malú firmu s dvomi kamiónmi, o pár rokov ich môže mať dvadsať, neskôr päťdesiat a keď je klient spokojný, tak rastie spolu s vami. Už teraz máme klientov, ktorí faktoring neberú len ako spôsob pokrytia nečakaných nákladov, ale ako nástroj komplexnej rastovej a investičnej stratégie. V porovnaní s korporátnou sférou je však SME segment oveľa fragmentovanejší a menej predvídateľný. Banka, ktorá v ňom bude dominovať, bude musieť mať špičkové riadenie špecifických rizík, čo je dnes v logistike naša expertíza,“ hovorí Lagazzi.
Pri vyhodnocovaní rizík sa 4Trans vo vysokej miere spolieha na AI a automatizáciu. Tieto technológie sú však iba špička ľadovca. Nekončia sa pri interných procesoch, ale ovplyvňujú celú zákaznícku skúsenosť spôsobom, ktorý môže v najbližších rokoch ovplyvňovať aj transformáciu celého bankového odvetvia.
„Druhý prienik vidíme v snahe bánk optimalizovať zákaznícku cestu a skúsenosť, čo je rovnako aj naša priorita. Onboarding máme kompletne online a zároveň mimoriadne rýchly. Pri nových klientoch vieme v priebehu jedného dňa prejsť od prvého kontaktu cez podpis zmluvy až po preplatenie prvej faktúry. Pri našich klientoch je potom už preplácanie pohľadávok štandardne otázkou minút. Ten dôraz na zákaznícku skúsenosť sa odráža aj v našej preferencii pri potenciálnej spolupráci s bankou. Naša vízia je, že klient má úver, s ktorým je spokojný. Potrebuje ďalšie zdroje, no nedosiahne na ďalší úver. Namiesto toho, aby v tomto momente musel využívať šedú ekonomiku alebo hľadať na internete iné financovanie, tak by si jednoducho za pár minút vyklikal faktoring bez toho, aby vôbec odchádzal zo svojho internetbankingu. Práve to je potenciálne zhmotnenie tej synergie a win-win-win scenár, z ktorého profituje zákazník, banka aj my,“ uzatvára Ton.