Zisťovali sme, aká je dnes úloha distribútora v reťazci IT dodávateľov. IT a procesy naviazané na tento segment sa za posledné roky zmenili. Na situáciu a prínos distribútora sme sa pýtali Petra Labisa, riaditeľa DNS na Slovensku.
Kto je DNS a aká je hlavná úloha tejto firmy?
Firma DNS je členom väčšej entity, konkrétne eD Group, ktorá sídli v Českej republike. Na základe dlhoročných skúseností a úspechov na českom trhu v segmente Value-add distribúcie padlo rozhodnutie vytvoriť na Slovensku Value-add distribúciu pod značkou DNS. Obchodný model postavený na využití distribučného kanálu s Value-add vznikol na základe požiadaviek jednotlivých IT vendorov pôsobiacich na lokálnych trhoch a ich primárnej potreby logisticky zabezpečiť ich tovar smerom k ich obchodným partnerom a synergii zdieľania logistických zdrojov pre viacerých vendorov a tým pádom efektivitu reťazca vendor-distribútor-partner. Druhým dôležitým faktorom vzniku Value-add distribúcie je vytvorenie silného kompetenčného tímu, ktorý dokáže pomôcť obchodným partnerom vendorov pri návrhu riešenia s akcentom splnenia požiadaviek zákazníkov, poprípade vytvorením simulácie IT prostredia zákazníka v Labe distribútora alebo vytvorením testovacieho prostredia IT u zákazníka (Proof of Concept) formou časovo limitovanej zápožičky produktov Vendora na overenie požadovanej funkčnosti. Tretím nemenej dôležitým faktorom je možnosť prefinancovania projektov v čase (fázovanie projektov a pod.) Posledným faktorom je informačná alebo vzdelávacia činnosť distribútora vo forme prezentácií, workshopov alebo teambuildingov v synergii s vendormi na šírenie noviniek a modernizácií technológií od vendorov smerom k ich obchodným partnerom.
Peter Labis, riaditeľ DNS Slovensko
O čo všetko sa DNS postará?
Sú to 4 základné úlohy: pomoc pri návrhu IT riešenia, zabezpečenie logistiky tovarov a služieb na základe objednávky obchodného partnera, možnosť prefinancovania projektu a vzdelávacia činnosť v mene vendorov. DNS pomôže pri návrhu riešenia, zabezpečí, aby obchodný partner dostal presne ten tovar, ktorý potrebuje. Je úlohou distribútora, aby zabezpečil nákup tovar či služby od vendora pre svojho obchodného partnera. Distribútor sa postará o všetky náležitosti s dodávkou tovaru vrátane preclenia. Partner sa tým pádom nemusí zaoberať skutočnosťou, z ktorej krajiny tovar prišiel a či je potrebné preclenie poprípade iné administratívne úkony v zmysle legislatívy a colných zákonov. Dnes distribúciu v IT môžeme rozdeliť na dva základné typy: objemová a Value-add. Pri objemovej distribútor nakúpi veľké množstvo tovaru na svoj sklad a následne ho predáva podľa požiadaviek. Value-add znamená pridanú hodnotu distribúcie a toto je priestor, kde DNS rozvíja svoje pole pôsobnosti.
Čo presne pre vás znamená poskytovať nejakú hodnotu navyše?
Každý si dnes predstavuje „hodnotu navyše“ trochu inak, každý obchodný partner má určité silné a slabé stránky a úlohou DNS je pomôcť našim obchodným partnerom v tých častiach obchodno-technického zázemia, ktoré mi pomôžu byť úspešnými v konkurenčnom prostredí. DNS disponuje expertami na produkty a riešenia vendorov, ktorí sú nielen pripravení pomôcť pri návrhu riešenia, ale pomôžu aj pri realizácii
riešenia u zákazníka. A práve tu sa prejavuje vysoká pridaná hodnota v podpore pre samotných vendorov. Našou pridanou hodnotou je ponúkať konzultantov, ktorí majú reálne skúsenosti s nasadzovaním technológií do produkčných systémov a zároveň si udržujú nestrannosť a nezávislosť a nie sú pre našich partnerov hrozbou alebo konkurenciou, ale vítanou pomocou. Byť predĺženou konzultačnou rukou vendorov, je to, čo sa dnes od value-add distribútora očakáva. Ak si predstavíme, že vendor pôsobiaci na slovenskom trhu ma určitý počet špecialistov a zároveň má 30 ÷ 40 obchodných partnerov, ktorí potrebujú konzultovať špecifické požiadavky svojich riešení v konkrétnom čase, nie je možné všetky požiadavky zvládať internými kapacitami. A toto je priestor pre Value-add distribútora, ktorý dokáže substituovať vendora a ponúknuť
svojim obchodným partnerom vlastné kapacity na naplnenie očakávanej podpory vendora.
Môžete vysvetliť „Value-add“ na konkrétnom príklade?
DNS ako distribútor s pridanou hodnotou spolupracuje s obchodnými partnermi na komplexných zákazkách. Príkladom môže byť budovanie hybridného cludového riešenia. DNS na základe znalostí a skúseností vie pomôcť s výberom typu diskových polí, sieťových komponentov, serverov podľa predpokladanej záťaže. Následne pomôže navrhnúť riešenie virtualizácie, ako aj backupu a bezpečnosti celého riešenia s ohľadom na všetky požiadavky a následné hrozby plynúce z komplexného návrhu. Ak však obchodný partner potrebuje 1000 tonerov, alebo 100 notebookov, DNS dokáže uspokojiť aj takú požiadavku, avšak táto požiadavka nevyužije potenciál našich špecialistov. Snahou DNS je participovať pri projektových požiadavkách zákazníkov v spolupráci s obchodnými partnermi a využitím všetkých možností, ktoré Value-add distribúcia ponúka.
Na českom trhu je spoločnosť DNS už viac ako 20 rokov. Počas svojho pôsobenia získala bohaté skúsenosti s realizáciou komplexných IT projektov. Neustále rozširuje portfólio svojich produktov a služieb tak, aby dokázala komplexne zastrešiť čo najviac požiadaviek obchodných partnerov či IT trhu, jednak z pohľadu HW nárokov alebo preferencií vendorov ako aj z pohľadu prepojenia SW produktov na vytvorenie komplexných riešení.
V čom sa DNS zviditeľňuje najviac?
DNS na Slovensku sa chce odlíšiť od tradičnej distribúcie v IT prostredí. Na základe bohatých znalostí z portfólia rôznych značiek, dokáže vytvoriť obchodným partnerom variantné modelové riešenia.
DNS nevníma iba požiadavky obchodných partnerov na nákup technológií, ale ich požiadavky vníma ako projekt – aká je východisková situácia a aká má byť cieľová. Podľa toho pomáha navrhnúť také riešenie,
aby sa naplnili predmetné očakávania. Dnes sú kladené veľké požiadavky najmä na cloudové riešenia. Tu ale vnikajú riziká a bezpečnostné otázky, keďže dáta sa fyzicky nenachádzajú vo firme. Treba sa starať nielen o ich priamu ochranu, ale mať aj systém postavený tak, aby vedel odolávať výpadkom. Tak energetickým, ako aj výpadkom dostupnosti konektivity, či jednotlivých služieb riešenia. Rovnako treba vyriešiť, ktoré dáta
je lepšie mať v cloude a ktoré naopak, je potrebné mať priamo vo firme. To sa samozrejme týka aj vytvárania aktívnych a pasívnych zálohovaní dát, tak aby nedošlo k stratám.
GreenLake od HPE, Zdroj: HPE
Cloudové služby ako napríklad Amazon, Google alebo iných providerov garantujú používateľom zálohu spätne do 30 dní. To však nepostačuje pre legislatívne požiadavky v Slovenskej republike, napríklad na uskladnenie dát súvisiacich s plnením daňových povinností. Podľa ich typu je u nás potrebné mať takéto dáta skladované minimálne dva roky. Tým sa dostávame k súčasnému trendu – k hybridnému cloudu a využitiu hyperkonvergovaných riešení.
Druhým aspektom, ktorý ovplyvňuje nákup technológií do firiem, alebo nákup hostovaných služieb, je optimalizácia nákladov CAPEX/OPEX u zákazníka. Inými slovami či zákazník preferuje jednorazovo zainvestovať do nákupu IT technológií a následne ich účtovne odpisovať alebo preferuje periodicky platiť za službu, ktorú využíva a tým pádom používať prevádzkové peniaze. V tejto oblasti veľmi pružne zareagoval náš vendor Hewlett Packard Enterprise (HPE) s novým obchodným modelom GreenLake. GreenLake od HPE vychádza z toho, že technológia HPE je umiestnená u zákazníka a zároveň zákazník platí iba za takú kapacitu a výkon, aký momentálne potrebuje a využíva. V spojení s hyperkonvergovaným riešeniami HPE tým získa vysoko dostupné IT prostredie, ktoré má v internej infraštruktúre, avšak o prevádzkový monitoring a starostlivosť sa starať nemusí. GreenLake vytvára transparentnú politiku „Platíte iba za to, čo konzumujete“ a k tomu je proaktívna podpora samozrejmosťou.
Nie je na slovenskom trhu už silná konkurencia medzi distribútormi?
Na základe neformálnych rozhovorov, ako s vendormi pôsobiacimi na slovenskom trhu tak aj s obchodnými partnermi pôsobiacimi v IT prostredí, sme vnútorne vyhodnotili dopyt po inej forme distribúcie v IT, akú dnes ponúkajú jestvujúci distribútori. Ten dopyt je hlavne po vytváraní ucelených IT riešení, ktoré nie sú viazané iba na jedného vendora, ale kombináciou vendorov vytvárajú IT ekosystém tak, aby sa využili v maximálnej miere benefity jednotlivých vendorov na dosiahnutie čo najlepšieho výsledku. Tento dopyt je hlavne od menších IT spoločností, pre ktoré je ekonomicky veľmi náročné mať vo vlastnej štruktúre mnoho špecialistov, ak nedokážu vyťažiť potenciál na 100 % ich časového fondu.
Value-add distribútor vytvára priestor na zdieľanie zdrojov a efektivity nielen na strane vendorov, ale aj na strane ich obchodných partnerov. Efektívne zdieľa špecialistov pre konkrétne obchodné prípady. Napríklad v prípade značky Huawei je DNS exkluzívnym distribútorom na Slovensku. Našou úlohou je pomáhať vendorovi rozširovať bázu obchodných partnerov a následne byť ich prvým kontaktom v prípade riešenia požiadaviek z pohľadu technológie Huawei. Každý distribútor pôsobiaci na Slovensku má vlastnú stratégiu, ako podporovať svojich obchodných partnerov. Požiadavky vendorov sú zväčša identické na všetkých distribútorov.
DNS na Slovensku má tím ľudí, z ktorých sme vytvorili vyvážený mix skúseností, flexibility a agility tak, aby sme naplnili očakávania kladené na „nového“ distribútora na trhu. Samozrejme, bojujeme s váhaním, pochybnosťami a „zabehnutými chodníčkami“ obchodných partnerov. Ale za rok pôsobenia na trhu sme preukázali odbornú kompetenciu, finančnú stabilitu, časovú flexibilitu a ostatné nechávame na referenciách tých, ktorí majú s nami reálne skúsenosti.
Kto poskytne servis z hľadiska vedomostí a školení na IT technológie a produkty?
DNS ako distribútor chápe svoju rolu na slovenskom trhu a dobre vie, že edukácia obchodných partnerov je z veľkej časti na ňom. Chceme totiž, aby sa naši obchodní partneri nielen oboznamovali, ale vlastne aj dozvedali o tom, že vendori prichádzajú s novými technológiami a nebáli sa ich aplikovať pri navrhovaných riešeniach. V aktivitách DNS sú teda zahrnuté aj školenia expertov. Oslovujeme obchodných partnerov, ktorí majú vlastných expertov na technológie a produkty danej značky. Naši certifikovaní školitelia majú aj reálne skúsenosti, a teda nami poskytované školenia prebiehajú vo forme brainstormingu , kde sa reálne zdieľajú praktické znalosti a skúsenosti.
Potreba vzdelávania partnerov zvyšuje aj ich samotnú hodnotu nielen na trhu, ale aj u vendora. Partneri sú schopní poskytovať aktuálne riešenia krátko po tom, ako sa tieto objavia na trhu. Vedomosti odbúrajú strach z niečoho nového, a nebudú tým trpieť primárne zákazníci. Tí by totiž prichádzali o potenciál.
Aký je súčasný trend? Vedie pri objednávkach viac „železo“ alebo poskytovanie služieb?
Dať dáta do cloudu je moderné a jednoduché. Tomuto trendu sa museli prispôsobiť aj samotní vendori. Aktuálny trend presúvania dát do cloudu totiž vyžaduje iné riešenia. Ako som spomínal, dnes výrazne rezonuje téma Hybridného cloudu a Hyperkonvergovaných riešení. Ak sa nám podarí nájsť synergiu v očakávaní zo strany zákazníka, napr. si praje platiť mesačne za služby alebo má naplánované jednorazové
investície, je to už polovičné víťazstvo. Je evidentné, že vývoj situácie v IT sa posúva z jednorazových nákupov do predaja HW a SW ako služieb s možnosťami dynamických zmien na základe nových skutočností u zákazníkov.
Konkurencii sa ale nevyhnete, aká je vaša vízia do budúcna?
DNS sa snaží vnímať súčasné trendy vo vývoji predaja a distribúcie ako na lokálnom tak aj na medzinárodnom trhu. Doba, keď distribútor bol len posúvač paliet s tovarom je už dávno minulá. Dnes nestačí vnímať IT ako hardvér a softvér, ale ako komplexné riešenie na uspokojenie potrieb koncového zákazníka. Našou víziou je vnímať distribúciu ako komplexný ekosystem, ktorý dopĺňa možnosti vendorov a zvyšuje konkurencieschopnosť obchodných partnerov na trhu IT.
