V časoch, kedy zďaleka nestačí zaujať iba najnižšou cenou, vstupuje do nákupného procesu čoraz viac psychológia.
Jednou zo stratégií v e-commerce je aj využitie princípu reciprocity a sme presvedčení, že ste sa s ním stretli už určite stretli, hoci ste si to ani neuvedomili. Ako to funguje v praxi a prečo je stále tak účinný?
Niečo dostať, niečo dať
Princíp reciprocity je hlboko zakorenený v ľudskej psychike a znamená, že ak niekto urobí niečo pre nás, cítime prirodzenú potrebu odvďačiť sa. Toto platí aj v online prostredí, takže ak e-shop poskytne zákazníkovi určitú hodnotu zadarmo, ten sa cíti zaviazaný a je pravdepodobnejšie, že u predajcu následne nakúpi znova, prípadne utratí v konečnom dôsledku viac peňazí ako pôvodne plánoval.
Zdroj: elements.envato.comAko funguje reciprocita v e-commerce?
V online prostredí sa reciprocita prejavuje rôznymi spôsobmi a ten konkrétny je vždy vhodné navrhnúť s ohľadom na ponúkaný sortiment či zameranie. Stratégiu totiž treba nastaviť tak, aby predajcu nestála príliš veľa peňazí a zároveň, aby priniesla požadovaný efekt, s čím pomôže každá lepšia digitálna agentúra.
V praxi ide najčastejšie o poskytnutie bezplatného obsahu, služby alebo darčeka. Môže ísť napríklad o e-book zdarma výmenou za e-mailovú adresu, alebo bezplatné poradenstvo pred nákupom. Obchodníci tiež často ponúkajú vzorky produktov k objednávke alebo extra služby bez poplatku či darček k prvej objednávke.
Prečo to vlastne funguje?
Z psychologického hľadiska je princíp reciprocity založený na evolučnom vývoji ľudskej spoločnosti. Vzájomná výmena hodnôt bola veľmi dôležitá pre prežitie našich predkov a prakticky odvtedy, keď dostaneme niečo zadarmo, aktivuje sa v mozgu pocit záväzku. Tento pocit môže byť taký silný, že často opätujeme získanú hodnotu väčšou protihodnotou, než akú sme dostali. Navyše si takto podvedome ľudia vytvárajú akýsi vzťah a tak aj toto je jeden zo spôsobov, ako si obchodníci budujú lojálnu klientelu.