Navštívili sme spoločnosť SOFTEC, aby sme sa dozvedeli viac o tom, aké nové možnosti sú pri rozširovaní biznisu. Hovorili sme s Petrom Polákom (PP) z tejto firmy a vysvetlil nám, že možnosti na zvýšenie predaja stále existujú, ale doteraz sa poriadne nevyužívali.
Peter Polák, SOFTEC
TOUCHIT: Ako teda predávať veľké veci malým firmám, ktoré na to typicky vôbec nemajú peniaze?
PP: Áno, to je častý problém, prečo veľké firmy doteraz malým firmám nemohli predávať veľké softvérové riešenia. Dnes však vieme, že veľa veľkých firiem – typicky sú to banky alebo Telco operátori – tie znovu objavujú malé firmy. Majú síce málo peňazí, ale veľké firmy postupne prišli na to, že ich je naozaj veľa. Malá firma to sú trebárs podnikajúci manželia ale aj firmy do 10 ľudí, ktoré niečo z ponuky pre veľké firmy potrebujú, ale určite nie všetko. Veľká firma má už štandardizované procesy, má trebárs flotilu áut, má pult telefónnych čísiel, potrebujete poriadne zabezpečený internet, budovu a pod. Z tohto malá firma potrebuje na svoju činnosť len niečo. Napr. podnikajúci manželia môžu mať svoj sklad pre e-shop vo svojom dome, z účtovníctva potrebujú len maličkú časť. Stačí im ešte pripojenie na internet a môžu podnikať.
TOUCHIT: Každá z týchto malých firiem je ale trochu iná a aj keď potrebuje niečo z veľkého riešenia, bude ho treba pre nich prispôsobiť.
PP: Áno, to je pravda, Každá z tých malých firiem je iná a okrem toho majú aj málo odborníkov – nie je tu napr. manažér kvality, často ani účtovníčka. Tieto pozície jednoducho malá firma nemá.
TOUCHIT: A takéto firmy si na veľké veci nikdy nenájdu peniaze.
PP: Presne tak, je nereálne si myslieť, že skutočne malé firmy budú ochotné dať za nejaké softvérové riešenie viac ako 10 Eur mesačne. Lenže je ich veľa a potom pri vynásobení ide o celkom zaujímavý objem peňazí. Ja tu mám príklad troch firiem. Jedna je maličký e-shop na predaj módy. Ten potrebuje len riešiť účtovníctvo, možno sklady a hotovo.
Ďalej je to firma podnikajúca v energetike a tá má niekoľko veľkých zákazníkov, ktorým robí elektromontáže. Určite potrebuje niečo na riadenie pracovných skupín, sklad a tiež potrebuje svoje CRM aj keď majú len štyroch zákazníkov.
Treťou firmou nech je spoločnosť, ktorá vyučuje hru na hudobné nástroje nielen deti ale aj dospelých . Takáto firma potrebuje nejaký rozvrh a aj to CRM musí byť pre nich trochu iné. Na týchto troch príkladoch vidíte, že pri predaji veľkých vecí malej firme nemôžete predávať len jeden produkt. Ale dá sa to predávať po častiach.
TOUCHIT: To predáva SOFTEC?
PP: Nie, to SOFTEC nerobí. SOFTEC pomáha bankám a iným veľkým firmám ako sú Telco operátori či poisťovne takýto produkt predávať v rámci ich vlastných služieb. Teda oni budú predávať toto riešenie malým firmám a to akú ďalšiu pridanú hodnotu k už poskytnutým službám. Hovorili sme o tom, že viac ako 10 Eur mesačne z malej firmy za takéto riešenie nemožno očakávať, a preto treba tento predaj automatizovať. Teda ho nemožno robiť osobne, ale ponúkať ho masovo. Potom sa to vyplatí. Napr. banka chce uľahčiť život malej firme a keď táto bude mať u nej účet, tak im toto riešenie poskytne ako ďalšiu z výhod. Malé firmy budú mať o takéto niečo záujem. Napr. pre malý e-shop sú totiž náklady na zaúčtovanie objednávky okolo 1,50 Eur a to je dosť veľký kus z ich marže. Ak budú vedieť znížiť túto položku, vyplatí sa im to.
TOUCHIT: Dobre, teda cieľom je vyvinúť veľké riešenie, z ktorého sa budú dať vyberať prispôsobené časti a tieto budú automatizovane ponúkať veľké firmy malým firmám.
PP: Áno, takto je. Tých malých firiem je veľa a navyše sú schopné rásť. Automatizovaný proces potom prinesie to, že keď niektorá z malých firiem narastie, už bude mať nasadené takéto riešenie a firma ostane naďalej u toho, kto jej riešenie poskytol. Vzniká tým pekný kruh – ak veľká firma ponúkne riešenie pre malú spoločnosť, lepšie ju potom spozná. Čím viac produktov im bude dodávať, tým lepšie ju bude spoznávať a ponúkať lepšie riešenie.
TOUCHIT: No, chcelo by to také príklady, čo konkrétne prinesie nasadenie takéhoto riešenia pre malú firmu
PP: Mám tu niekoľko takých príkladov. V malých firmách majitelia obyčajne do vlastnej firmy poriadne nevidia. A my im poskytneme finančnú analýzu, konkrétne predpoveď ich cash flow. Napr. e-shop si tak bude vedieť lepšie spočítať reálne náklady a budú vedieť, či im na záver vyjde obchodná marža kladná. Banka tak bude vedieť ukázať malej firme priebeh cash flow. Má totiž na to prostriedky, ak malá firma má u nich účet.
Rovnako bude možná analýza partnerov firmy. Napr. pre spomínanú malú firmu podnikajúcu v energetike je dôležité vedieť, čo sa deje s jej povedzme štyrmi partnermi. Ak sa jeden z nich dostane do problémov, je to problém totiž aj pre ňu a je lepšie vedieť o tom dopredu.
TOUCHIT: Lenže malá firma nemusí mať účet len v jednej banke ale vo viacerých. Ako potom analyzovať celý jej stav?
PP: To je pravda, bude treba spoznať firmu ako celok. Tieto automatizované riešenia je pritom výhodné firmám poskytnúť ako navyše ako freemium. Neskôr sa potom niektoré služby spoplatnia. A k vašej otázke, dnes sa hovorí o toľko diskutovanom protokole PSD2. To je totiž budúcnosť.
Od budúceho roka bude možné pristupovať aj pre banky k účtom v iných bankách (pokiaľ to klient povolí). Vtedy začne mať aj význam robiť predikciu celej firmy. PSD2 je kľúčový spôsob, ako získať informácie z iných bánk po súhlase klienta.
Ďakujeme za rozhovor!
