Pár otázek na Pavla Šímu, CEO společnosti Roivenue.
Pavel Šíma je ukázkový případ toho, kdy víra v produkt pomůže překonat i stovky odmítnutých obchodů. Pavel odešel z agentury do startupu Roivenue. Brzy se stal jeho CEO a nyní se věnuje expanzi firmy do Velké Británie. Jeho příběh je plný sebeobětování a práce na dvě stě procent. Protože jenom tak je možné ze startupu udělat stomilionový podnik.
Jak jsi se dostal ke startupu Roivenue?
Tento příběh začal už za mého působení v agentuře Roberta Němce. Protože agentura sídlí v Brně, nabídnul jsem majiteli, že pojedu hledat nové zákazníky do Prahy. On s tím souhlasil a brzy nato už jsem měl kancelář v coworkingovém hubu v našem hlavním městě. Právě zde jsem se čirou náhodou potkal se svými budoucími spolupracovníky. Když zjistili, že jsem z marketingové agentury, rozhodli se mi ukázat prototyp produktu, na kterém právě pracovali. Zamiloval jsem se na první pohled. Do té doby jsem si nedokázal představit, že by mohl existovat produkt, který by uměl odpovědět na tolik otázek najednou v oblasti digitálního marketingu. Nedlouho poté následoval můj odchod z agentury, soukromý pobyt na Kubě, napsání vlastní knihy (Na plné koule) a pak už jsem se vrhnul do nové pracovní výzvy, která pro mě byla a dodnes je plná nejistoty. Můj plán byl nabídnout produkt několika málo klientům a zkusit jim ho prodat. Prodejům dařilo mnohem lépe, než foundeři čekali. Už po pár úspěšných měsících mi byla nabídnuta příležitost vést celý podnik, což jsem pod podmínkou toho, že vyčleníme 10 % akcií na zaměstnance, přijal a stal se tak jeho podílníkem a CEO.
Pavel Šíma, CEO společnosti Roivenue
Můžeš ve stručnosti představit tento podnik?
Zjednodušeně řečeno, Roivenue se zabývá datovou integrací a atribucí v digitálním marketingu. Představte si, že řídíte marketing nějakého velkého e-shopu a utrácíte peníze na různých platformách, ať už je to Facebook, Google, srovnávače zboží, affiliate sítě, sociální sítě a další. My vám pomáháme všechna tato data integrovat, spočítat z nich skutečnou návratnost investice do jednotlivých kanálů a konečně tyto investice optimalizovat bez navyšování marketingového rozpočtu, takže toho za stejné peníze dokážete víc. Cílíme výhradně na B2C firmy včetně velkých e-shopů. Aktuálně máme klienty v Česku, na Slovensku a v Polsku a také právě expandujeme do UK a dalších evropských zemí.
Jak velký byl skok z tvé předchozí pracovní pozice na CEO startupu?
V předchozí práci jsem například měl velmi dobrý, šesticiferný plat, ale když se mi naskytla příležitost jít do vlastního projektu, jemuž jsem věřil, tak jsem bez váhání byl ochoten jít s platem dolů, třeba i na méně než polovinu. Ten pocit volnosti mi za to stál. Dokud se ale náš projekt pořádně nerozjel, vydělané peníze šly v první řadě lidem, kteří s námi pracují. Samotní foundeři si museli rozdělit ten zbytek. V jednu chvíli jsem se ocitl v komické situaci, kdy jsem si jako CEO musel od našeho stážisty půjčit 200 Kč, abych měl na cestu vlakem z Prahy do Brna, kde jsem tehdy ještě bydlel. Kromě toho, že jsem neměl peníze, jsem si musel dokonce sjednat osobní půjčku, kterou jsem obratem investoval do firmy, abychom mohli dále růst. Vtipné na tom bylo, že jsem si peníze půjčil na Zonky a jednou, když jsem jel s naším obchoďákem z Brna do Prahy, tak se náhodou zmínil, jak na této platformě investuje a jaké strategie půjčování peněz se mu nejvíc osvědčily. V tu chvíli jsem si pomyslel: „Kdybys jen tušil, že já jsem si na Zonky půjčil, abych měl na tvou výplatu.“ Myslím, že ve startupu se člověk dostane do spousty zajímavých a vtipných životních situací.
Roivenue nakonec překonalo své porodní bolesti a dnes má hodnotu přes 100 milionů Kč. Kdy nastal ten obrat? Byla situace, kdys měl chuť to zapíchnout?
Taková situace opravdu nastala. Na začátku loňského roku (2018) jsme si s ostatními foundery stanovili deadline do konce června na získání nové investice, protože své vlastní peníze už jsme do projektu vložili prakticky všechny. Celkově jsme oslovili 250 investorů jak v Česku, tak Polsku, UK, Německu, na Ukrajině a v dalších zemích. Z toho 249x jsme dostali zamítavou odpověď. Vtipné bylo, že investici jsme nakonec podepsali poslední pracovní den v červnu asi ve tři hodiny odpoledne, takže deadline jsme trefili úplně přesně. Ale pravdou je, že startup není nikdy za vodou. Každá investice nám dává čas tak na dalších 6-12 měsíců, než budeme nutně potřebovat další, abychom se mohli dále rozvíjet a plnit cíle dohodnuté s investory. Když se to nepodaří, nastává paradoxně ještě horší situace, protože kumulované náklady jsou v té době už mnohem vyšší, než byly kdy předtím. Doslova každý den jsme museli myslet na to, kde vezmeme další peníze. To je ostatně starost každého, kdo buduje svou firmu.
Jaké to bylo poslouchat 249x ne, když sám jsi dal do projektu tolik své důvěry?
Těch zamítavých odpovědí bylo dohromady ještě podstatně víc. Dokonce od nás odešel jeden blízký spolupracovník, který tomu projektu také nevěřil. Někdy i samotní foundeři začali pochybovat. S nedůvěrou jsme se tak setkávali prakticky ze všech stran, uvnitř firmy i vně. Ale vy musíte přesto stále jít dál, jinou možnost nemáte. Konstruktivní kritiku je potřeba přijmout jako podnět ke zlepšení, ale v případě nějaké obecné nedůvěry ke svému projektu je nejlepší cesta nenechat se tím vůbec zdolat. A to je někdy docela těžké.
Dělal bys dnes něco jinak, třeba v rámci investorských jednání?
Ne. Myslím si, že pokud bude mít Roivenue úspěch a budu-li pracovat na rozjezdu nějaké další firmy, tak to investorské ano sice uslyším dřív, ale bude to ze dvou důvodů – za prvé, budu mít za sebou tento úspěch a za druhé, budu mít daleko širší network a důvěru v dané branži i mezi investory. Nemyslím si, že by samotná zkušenost, že jsem tolikrát slyšel ne, mohla posloužit jako lekce, která by mi napříště pomohla jednat s investory lépe. Kdo nemá v ruce něco opravdu převratného jako třeba Kiwi, musí se obrnit velkou trpělivostí a rozhodit sítě široko daleko. Dnes vím, že pobavit se s 3-5 investory na doporučení a čekat, že to klapne, by bylo velmi bláhové.
Co jste udělali jako první, když jste dostali investici?
Úleva trvala asi týden. Pak se probudíte a zjistíte, že ten tlak na vás je ještě daleko větší než předtím. Přijmete další lidi a investoři očekávají výsledky. A je jenom na vás, abyste jim ukázal, že jejich peníze dokážete zúročit. My jsme získané peníze začali ihned používat, protože každý měsíc, kdy leží nečinně na účtu, je jen ztracený čas a příležitost. Rozjeli jsme hiring, začali se poohlížet po UK, která by se v následujících letech měla stát naším klíčovým trhem, a celý podzim jsme se připravovali na to, abychom zde mohli ve velkém prodávat. V Londýně jsme si zařídili kancelář, najali dva obchodníky a sehnali jsme super kandidáty na dvě nové seniorní pozice (provozní a marketingový ředitel). Výsledky této snahy budeme moci objektivně posoudit až letos.
Měli jste pro hiring v UK nějakou specifickou strategii?
V prvé řadě jsme si dali jasné podmínky, co od daného člověka očekáváme. Především jsme chtěli, aby měl už vytvořenou existující síť kontaktů, tzn. měl zkušenosti s prodejem do firem, na které nyní cílíme. Ideálně člověk z agentury nebo nějaké jiné firmy, co prodává podobný produkt podobným klientům. Dále měl být schopen pokrýt celý prodejní cyklus od úvodní schůzky až po výsledný podpis smlouvy. K hledání vhodných kandidátů jsme využili jak LinkedIn, tak HR agentury. Agentury nás vyšly opravdu velmi draho, ale snížilo se tím riziko, že šlápneme úplně vedle, takže jsme do toho šli a sehnali jsme jednoho londýnského obchodníka přes vlastní kontakty a druhého přes agenturu, oba v časovém horizontu cca 2 měsíců.
