Výkonná agentúra pre malé a stredné podniky v Bruseli ocenila slovenskú platformu Tenderio, ktorá umožňuje malým a stredným podnikateľom zlepšiť prístup k novým obchodným príležitostiam v medzinárodnom obstarávaní. My sme o rozhovor požiadali Róberta Miškufa (RM), ktorý je zakladateľ a CEO Tenderio. Róbert sa pritom na chvíľu zastavil v bratislavskom Business Cloude, kde o svojom úspechu hovoril v špecializovanej prednáške.
Róbert Miškuf, CEO Tenderio
TOUCHIT: Kde vlastne žijete?
RM: No v skutočnosti sa už 10 rokov túlam po Európe. A už tým trochu trpí aj moja slovenčina. Teraz žijeme aj s rodinou dva roky v Taliansku.
TOUCHIT: Ako ste sa dostali k tendrom?
RM: Moja európska púť začala tým, že mi môj zamestnávateľ povedal, že môžem pre neho robiť a mám začať písať ponuky na tendre. Veľa vecí, čo som vtedy vytvoril, neprešlo, ale postupne moje ponuky začali vyhrávať. Ak sme s niečím vyhrali, tak som aj dostal určitú časť tendra ako subdodávku. Najčastejšie to boli rôzne analýzy.
TOUCHIT: Ale teraz už máte svoju firmu, však?
RM: Áno, ale najprv som v roku 2008 začal pracovať pre viacero firiem v Bruseli. No neskôr som sa rozhodol, že už nechcem byť schovaný za firmami, ale vytvoríme si vlastnú spoločnosť. A tak je na svete firma PEDAL Consulting.
TOUCHIT: Ako sa darí vašej firme?
RM: Za firmu PEDAL sa nám podarilo už vyhrať 11 tendrov a to v objeme 800 000 Eur. Ak to spočítam, koľko sme vyhrali aj pre klientov, tak to boli tendre v objeme cez 3 milióny Eur.
TOUCHIT: Čo teda robí PEDAL Consulting?
RM: Najprv sme sa snažili zistiť, prečo vlastne firmy v krajine A neparticipujú na tendroch v krajine B. Štatisticky zobrané sa totiž o vyhlásené tendre zaujíma len 1,26 % firiem zo zahraničia. A tento stav sme detailne analyzovali. Pritom sme pravidelne prehliadali niektoré stránky a na nich sme hľadali vyhlásené tendre. To je aj prvý predpoklad úspechu pri tendroch – ich nájdenie. Ale je tu aj druhý a to náročnejší bod – nájdenie včas. Na vypracovanie ponuky na tender totiž potrebujete istú dobu na prípravu, a preto musíte o tom, že je vypísaný tender, vedieť dostatočne zavčasu. Zistiť to napr. tri dni pred uzávierkou určite nestačí. A tretia prekážka obsadzovania tendrov firmami zo zahraničia je jazyková bariéra. Veľa tendrov je napr. vo francúzštine a napr. ja tomu horšie rozumiem. Ďalšia prekážka je vysoký stupeň byrokracie – po prečítaní tendra v podstate neviete, čo vlastne od vás chcú. Býva to dosť nezrozumiteľné na prvý pohľad a musíte vedieť čítať medzi riadkami. Tender teda musíte pochopiť. No a je tu posledná prekážka – aj keď tender pochopíte, potom možno nesplníte jednu z požadovaných podmienok. Napr. nemáte tak vysoký obrat ako sa žiada, alebo nemáte nejaký certifikát. Preto potrebujete nájsť partnera, s ktorým pôjdete do tendra a tento chýbajúcu podmienku spĺňa. No a keď všetky tieto podmienky splníte, potom je pred vami posledný krok – musíte ponuku na tender napísať a musí to byť napísané dobre napr. aj po formálnej stránke. A toto všetko my ako PEDAL Consulting vieme urobiť.
TOUCHIT: Ako to presne robíte?
RM: Povedali sme si, že celý tento proces budeme v maximálnej miere automatizovať. Napr. vyhľadávanie a jazykovú bariéru sme prekonali použitím patentovanej technológie Tiger Tender z Indie. To používame a takpovediac kúpili sme si od nich motor pre tendre. Ostatné aspekty, ktoré som už vymenoval sú kvalitatívne a tam treba zapojiť ľudský mozog. My sme si počas 8 rokov vypracovali sieť partnerských konzultačných firiem a tieto aktivujeme vtedy, keď to potrebujeme. Všetkých našich konzultantov sme tak zapojili do našej technológie Tenderio.
TOUCHIT: Ako funguje Tenderio?
RM: V praxi to funguje tak, že ako klient idete už len na jednu stránku – Tenderio. Všetko súvisiace s tendrami vybavíte na jednom mieste. Pritom si môžete ponuky analyzovať, resp. požiadať o našu pomoc. Ponuku na tender v tom prípade podávate spolu. Stránka Tenderio je v angličtine, nepotrebujete teda žiadny iný jazyk, aj keď plnenie tendra bude v niektorej európskej krajine. Vieme účinne pomôcť aj s prípravou dokumentov. Tenderio je obmedzené pre 300 predplatiteľov, je to teda výnimočná príležitosť. Aktuálne máme 180 predplatiteľov.
Tenderio teda automaticky vyhľadáva pre predplatiteľov možnosti tendrov a my k tomu poskytujeme konzultačné firmy. Tendre pritom predplatitelia môžu vyhľadávať pomocou kľúčových slov alebo podľa kategórií, tých je celkovo 150. Vyhľadať tendre môžete tiež podľa krajiny. Sieť konzultačných firiem pritom neustále rozširujeme. Povedali sme si, že ideálne by bolo keby sme mali na každý sektor dve firmy. Tak by sme mali celkovo 300 spolupracujúcich firiem a k tomuto cieľu sa blížime.
TOUCHIT: Na čom presne zarábate?
RM: Náš biznis model je nasledovný. Napr. práve rokujeme so slovenskou firmou pre grafický dizajn. Táto slovenská firma nikdy nepodávala tender, teda nemajú s tým skúsenosti. Oni si však našli cez kľúčové slovo jeden vhodný tender vo Viedni. Výhodou je, že celá špecifikácia bola vypísaná v angličtine a rozumeli tomu. Majú tak možnosť si všetko sami naštudovať a podať prihlášku. Tá má niekoľko častí. Najprv je to administratívna vec, kde popíšete, čo vlastne robíte a aké máte referencie. Druhá je technická časť, kde poviete, čo vlastne v tendri urobíte. A tretia vec je finálna finančná ponuka. Toto všetko môžu urobiť sami, ale asi im to neprejde. Nás cez web Tenderio požiadali o pomoc a my sme si povedali, že ideme do toho spolu s nimi. My im teda pomôžeme správne podať prihlášku. Dohodli sme sa tak, že ak vyhrajú, tak dostaneme províziu, ak nevyhrajú, nebudú platiť nič.
TOUCHIT: Dobre, plnohodnotné použite webu je ale pre tých, ktorí sú vaši predplatitelia
RM: Áno, za členský ročný poplatok potom dostávate tzv. alerty. Ak je vydaný tender, ktorý spadá do vášho portfólia, tak o tom dostanete automaticky informáciu. My navyše našim predplatiteľom hľadáme tendre, ktoré by ich pravdepodobne mohli zaujímať. Sme teda proaktívny. Pre predplatiteľov poskytujeme aj zaujímavú službu. Vieme aj zistiť, že kto pred časom vyhral podobný tender v danom regióne a aká bola finančný ponuka. Takže sa dá potom ponuka dobre prispôsobiť.
Finančne stojíme na štyroch zdrojoch – spomínané ročné členské. Ďalej je to poplatok z konzultačnej firmy, pokiaľ sa táto vloží do plnenia tendra. Tretí zdrojom príjmu je to, že ak tender podaný cez Tenderio vyhrá, máme nárok na určitý podiel. Konkrétna výška závisí od hodnoty tendra a môže to byť niekde okolo 10 % pri bežnej výške hodnoty tendra. Štvrtým zdrojom príjmu je to, že za niektoré ponuky si necháme osobitne zaplatiť.
Ďakujeme za rozhovor!
Foto: Ondrej Macko
